Il Lead nurturing è la totalità delle attività, azioni o pratiche di web marketing volte alla creazione di un rapporto tra i contatti che hanno manifestato interesse e il prodotto e/o servizio di riferimento. Si basa sull'invio di contenuti rilevanti e personalizzati in base ai loro interessi o alle interazioni con l'azienda, allo scopo di trasformarli in clienti.

 

PERCHÉ LA LEAD NURTURING

 

L’obiettivo principale del Lead nurturing è far nascere un legame tra l’azienda e i potenziali clienti ed è quindi fondamentale all’interno di una strategia di marketing. Quando l’utente entra in contatto con una community o con un’azienda che promuove questo tipo di crescita o genera un valore sostanziale, tende a “affezionarsi” e in questo modo nasce un legame con il brand. Aumentano così le possibilità che i lead (cioè i clienti potenzialmente interessati ai prodotti o ai servizi) si trasformino in clienti.

 

 

COSA COMPRENDE LA LEAD NURTURING

 

Realizzazione di lead scoring: è da qui che parte la strategia di lead nurturing, dall’operazione che posa consentire di associare un valore in cifra ai prospect sulla base della percezione che questi hanno dell’azienda.

Le piattaforme di marketing automation consentono di attribuire un valore numerico a dati di tipo comportamentale, come l’apertura di email, azioni all’interno del sito, ma non solo. L’attribuzione di questo valore è dettata anche dalle interazioni sui social network e dalle specifiche demografiche di ogni utente (lavoro, ruolo ricoperto, dimensione dell’azienda). Il lead scoring permette agli analisti di mercato di decidere quali contenuti privilegiare per ogni singolo lead.

 

La definizione di una strategia di lead nurturing non può esulare dall’invio di contenuti interessanti, destinati a un determinato target e “modellati” in base alla buyer persona, alle esigenze e alle interazioni del lead con il brand. È importante sapere che l’utilizzo di software di email marketing automation può essere la chiave giusta per elaborare contenuti interessanti con un linguaggio ad-hoc per l’utente.

 

Quando si parla di lead nurturing non si può non considerare la possibilità di dar vita a una strategia multicanale, differenziando le email in base alla tipologia di utente. L’utilizzo di strumenti di marketing automation permette la creazione di questa strategia aggiungendo il retargeting all’email marketing, ossia la condivisione di contenuti ritenuti rilevanti dal popolo dei social network e la creazione di un portale web adatto allo scopo. Qualsiasi sia la scelta intrapresa e le implementazioni apportate la coerenza risulta importante ai fini di una soddisfacente user experience.

Per testare l’efficacia delle campagne di lead nurturing e delle differenti parti che compongono le compongono (contenuti, titoli, copy, layout, immagini scelte) occorre realizzare un A/B teste e correggerle all’occorrenza.

 

È sempre consigliato l’utilizzo di strategie di inbound marketing per aumentare il numero di lead a patto che queste siano sempre integrate ad una puntuale Lead nurturing strategy che vada oltre all’ormai superato all’approccio push (cioè con il focus esclusivo sull’aumento delle vendite), stimolando la crescita degli utenti e aumentando la brand awareness.

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