La buyer persona è una rappresentazione fittizia del cliente tipo di un'azienda. Si tratta di quello specifico utente interessato al brand o al prodotto oppure a un problema di mercato che la proposta è in grado di risolvere.

Questi modelli vengono creati sulla base di dati e insight forniti da consumatori e utenti. Utilizzando questo semplice ma efficace strumento, si orientano le strategie a aprtire dallo studio dei clienti, con obiettivi di coinvolgimento, conversione e fidelizzazione di nuovi (e sempre più in linea con il brand) clienti
Gli insight raccolti possono riguardare dati di vario tipo, a partire da caratteristiche socio-demografiche, psicografiche e comportamentali, fino ad arrivare a informazioni personali, espressioni utilizzate, modi di parlare e citazioni, ripresi durante interviste, che permettono di illustrare in maniera più umana, cioè andando oltre i numeri e le statistiche relativi agli acquisti e alle preferenze, il tipo di persona che visita un sito, una pagina o un negozio. 
Tutte le informazioni raccolte e analizzate permettono di creare dei buyer personas: i marchi possono allineare la propria strategia di marketing e il posizionamento del brand in base alle aspettative di clienti attuali e di potenziali acquirenti.

 

COME IDENTIFICARE LA BUYER PERSONA

L’identificazione delle buyer personas comprende la raccolta e l’analisi di diversi tipi di dati, in grado di individuare nella maniera più dettagliata possibile il target che si sta cercando. Si può erroneamente pensare che basti conoscere il genere, la fascia di età, la zona geografica da cui provengono gli utenti, il livello d’istruzione, l’occupazione e il reddito, così come i dati relativi allo stato civile, al numero di figli e al nucleo familiare. Non è così. Ciò che funziona in termini di comunicazione è conoscere quali sono i loro problemi e come vorrebbero risolverli.
 

Si tratta di dati principalmente quantitativi, ottenuti grazie a analisi statistiche:

  • dati socio-demografici
  • dati psicografici
  • dati relativi alle abitudini e al comportamento di acquisto
  • metodi di pagamento
  • dati comportamentali e motivazionali 
  • dati relativi al sistema di valori per poter creare contenuti personalizzati
  • dati relativi alle preferenze per canale di comunicazione


Questo tipo di indagine non è però abbastanza per individuare le sfumature psicologiche del cliente o dell’utente medio di un sito: consente soltanto di far chiarezza su cosa proporre, ma non come proporlo. 

Comprendere il proprio cliente ideale significa immedesimarsi in esso.

Dare un nome alle buyer personas consente di umanizzare la propria azienda e le relative strategie di marketing. Stabilire ad esempio che ci stiamo rivolgendo a Marco, un uomo di 40 anni, di Bari, scapolo e imprenditore a tempo pieno è utile per rendere meno astratta l’immagine che i professionisti hanno di un determinato target a cui devono indirizzare la comunicazione del marchio o del prodotto.

 

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PERCHÉ RICORRERE ALLA BUYER PERSONA

I profili delle buyer persona sono utili per comunicare le proprie soluzioni in maniera adeguata ai diversi gruppi di clienti, per orientare la presa di decisione relativa a molteplici aspetti del business:

  • definire le caratteristiche di prodotti e servizi
  • progettare il punto vendita
  • determinare la struttura e il layout di un sito
  • delineare le strategie di marketing e di brand positioning da adottare 
  • creare contenuti mirati al target

Nella pianificazione di una strategia di marketing è necessario creare contenuti mirati ai diversi target del business: una comunicazione che non sia diretta a un pubblico specifico non può conincidere con il pensiero e le azioni dei diversi clienti e quindi non risponderà a differenti dubbi, preoccupazioni e bisogni, ma solo a quelli di un unico utente. Questo è il vantaggio del creare la buyer persona.

 

Affidarsi a un’agenzia esperta di questo settore può ripagare in termini di successo: Graffio è qui per aiutare a utilizzare le informazioni sulle buyer personas per creare piani di marketing specifici per ogni azienda.

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