Cos’è il marketing


Cos’è il Marketing?

Se ancora non hai capito davvero cosa sia il Marketing e come può usarlo per la sua azienda o per il tuo personal Branding allora questo articolo è quello che fa per te. In questo articolo si da una risposta semplice e chiara a questa domanda: “Cos’è il Marketing?”

 

Il Marketing: un concetto apparentemente semplice ma che genera molta confusione a tutti i livelli.

Oggi chiunque voglia vendere su internet parla di Marketing senza sapere nulla dell’argomento.  

Il Marketing non è comunicazione

il marketing non ha nulla a che vedere con la comunicazione dell’azienda.
la comunicazione di un’azienda non ha a che vedere con il marketing!

Cosa significa?

In un’azienda di “vecchio stampo” tradizionale o istituzionale si parte ancora al rovescio come se fossimo negli anni 50. Ovvero, un imprenditore o il CDA di una grande azienda, decide per tutta una serie di considerazioni di mettere sul mercato un prodotto / un servizio.
Quindi avendo già preso questa decisione vanno dal reparto marketing, magari interno, o chiamano l’agenzia di comunicazione dicendo "questo è il nostro prodotto fatemi la comunicazione"​​.​​

Questo non ha nulla a che vedere con il marketing

Le aziende dovrebbero comprendere che non siamo più negli anni 50!
"Noi facciamo questo e voi dovete vendermelo", o "fateci una comunicazione efficace per aumentare le vendite", questo è il più grosso errore che molte aziende anche oggi continuano a fare.

Questa mentalità o questo tipo di azienda è definita prodotto centrica

Un’azienda prodotto centrica oggi è mediamente destinata al fallimento perché un’azienda non dovrebbe essere prodotto centrica ma cliente centrica, cioè, dovrebbe cercare di vincere la battaglia nella testa dei clienti lavorando sui bisogni e le esigenze attraendoli, non pressandoli.
 

Questo accade spesso qui in italia e soprattutto nelle grandi aziende, perchè i ragionamenti dei manager sono sempre gli stessi, vedono i concorrenti che lanciato un prodotto e cercano di subito di imitarlo.

I nostri concorrenti hanno fatto la campagna ecosolidale e noi facciamo quella per la tutela delle acqua.

Purtroppo la media dei ragionamenti fatti nelle grandi aziende è questa.
Guardano i dati nielsen o al concorrente che ha preso un 5% con il nuovo prodotto, facciamolo anche noi con il nostro brand è un insieme di estensione di litanie che non finisce più.
Tutte le aziende vecchie normalmente ragionano così quindi non hanno niente di marketing si appoggiano semplicemente alla comunicazione e all’imitazione di altri o peggio ancora aspettano che qualcuno crei una nuova categoria, cioè lancino un vero nuovo prodotto di successo, e quando questo ha funzionato lo copiano.
Questa strategia, oggi, non funziona più.

Esempio

La Red Bull per anni non è stata considerata finché a un certo momento i suoi dati di vendita sono esplosi allora la Coca-Cola Company e agli altri sono andati a inseguire ma non sono riusciti a raggiungerla.

Nonostante tutta la sua potenza commerciale con le sue varie full throttle, nel mercato europeo, non è mai riuscita a superare più 1% della quota di mercato fino a quando disperati ha comprato enormi quote della monster che era il cor leader. Anche i soldi quando arrivi tardi non servono, la comunicazione non serve.

Il marketing non è la pubblicità

Gli spot televisivi e tutte le atre forme promozionali, non hanno nulla a che vedere con il marketing, sono mezzi con cui vengono diffusi messaggi in modo più o meno creativo.
Non è marketing perché non fanno niente di interessante per il cliente, se non dire semplicemente questo è il prodotto, è pronto, vai a comprarlo.
Oppure state ascoltando il radio la pubblicità di qualche azienda locale geo localizzata e se ci fate caso parlano sempre di sconti, promozioni in scadenza e veniteci a trovare.

Può sembra marketing sta roba?

Sono tutti così, sono tutti uguali, e alla gente non ascolta più!
Per cercare informazioni, per un’esigenza, per un bisogno, per sapere se quello che cerchiamo viene venduto vicino a noi, si cerca su google! Non siamo più negli anni 50!
Quindi il marketing non ha nulla a che vedere con la pubblicità finiamo di girarci intorno.

Il marketing e management

Il marketing guida la strategia aziendale e il posizionamento di marca.
Il marketing è prima di tutto analisi introspettiva, è studio approfondito dei fattori esterni.
Il marketing non è composto da azioni che facciamo verso l’esterno dell’azienda.
Il marketing sono azioni che partono dall’esterno per agire verso interno dell’azienda e non verso il fuori.
Le azioni che facciamo all’interno dell’azienda servono per cambiare i processi in modo da produrre un prodotto o un servizio che possa attrarre il consumatori andando ad agire sui bisogni concreti.

Quindi il marketing e management volto a cambiare le cose che devono essere cambiate. Il prodotto deve cambiare, il servizio deve cambiare e i processi che mi portano a generarlo e a produrlo devono evolvere.

Il vero marketing è
quello che non voglio

La maggior parte delle aziende credono che il marketing serva solo per commercializzare il prodotto/servizio che hanno, magari un prodotto/servizio senza anima.
Magari il tuo prodotto non va bene, il suo prodotto sul mercato non può vincere per tutta una serie di motivi. Perché il tuo prodotto non è posizionato quindi, fa presa nella testa dei clienti,

Cosa fa il marketing in realtà

Il marketing deve aiutarmi a differenziarmi nel mercato, questo è concetto che molti hanno del marketing.
Perciò il marketing serve per creare qualcosa di carino per farsi notare e fare fortuna ma il fatto è che anche se qualcuno notasse il nostro prodotto/servizio questo non ha nulla a che vedere con l'intento d’acquisto del medesimo prodotto/servizio.

Il marketing non serve ad essere creativi o ad essere diversi, non è quello il problema, il focus del marketing non è il prodotto/servizio ma bensì l’esigenza, il bisogno del cliente, è lui che deve acquistarlo e lo farà soltanto se per lui sarò rilevante per appagare le sue esigenze.

 

Finchè io non riesco ad avere un posizionamento rilevante, per i miei clienti, i prodotti saranno tutti uguali e dovrò cercare altre leve con costi onerosi e ritorni incerti.

Il marketing deve rispondere a questa domanda:

“Perché devo compare questo prodotto?”
“Perché devo comprare da te invece che da tutti i tuoi concorrenti?”

Il marketing non parla del prodotto, il marketing parla alla testa dei clienti
Deve cercare di prendere una posizione nella testa delle persone.

Una buona comunicazione magari attira l’attenzione ma non è rilevante, è irrilevante rispetto all’intenzione di acquisto delle persone perché il focus non è essere differente.
 

Esempio
Un buon packaging aiuta ad essere notato ma non cambio l’abitudine di acquisto delle persone quindi essere notati non è il focus del marketing. Quindi dov’è il punto. Il punto è la leva, l'elemento alla base della progettazione del prodotto, l'esigenza del consumatore:

“Zymil, Zymil il latte ad alta digeribilità”

Il prodotto deve corrispondere all’esigenza del cliente, il focus è il bisogno particolare già manifestato dal cliente che vado a colmare con un prodotto che sul mercato ancora in questo momento non c’è.

Quindi non è il prodotto che deve risplendere a scaffale è il cliente che lo cercherà.

La domanda che vi devo fare, qual è quella esigenza focalizzata particolare del cliente che i miei concorrenti non stanno risolvendo con un’offerta specifica quindi il problema non ancora soddisfatto quindi il problema è?

1) Il packaging del latte
2) La campagna promozionale
3) La differenzia rispetto agli altri latti
4) La promessa che il prodotto fa al cliente
5) L'esigenza non appagata del cliente

Se la vostra risposta è 1 e/o 2 la vostra azienda dovrà faticare molto per emergere e avrà poche marginalità.
Se la risposta 3 e di conseguenza 4 e 5 significa che ha investito prima in analisi e ricerca creando un valore per il target, questo le permetterà un posizionamento rapido e migliori margini.

Quindi se volete vendere il vostro prodotto in un mercato saturo, non devo migliorare la comunicazione, dovete in realtà riprogettare l’azienda per poter creare un prodotto o un servizio che le persone vogliono ma che nessuno in quel momento gli sta dando con quella specificità. E' questo è il tipo di focalizzazione con cui si deve lavorare e ricercare i dati.

Come si può creare una categoria che funzioni?

Alcuni esempi più conosciuti sono Red Bull, Vanish, IPad, Netflix, e tanti altri che hanno creato/inventato segmenti di mercato.
Questi esempi probabilmente per un motivo o un altro hanno colmato un vuoto, la maggior parte dei piccoli imprenditori non possono permettersi investimenti tali da sostenere lo sviluppo, il lancio e il periodo iniziale per nuovi prodotti o nuovi servizi in un vuoto di domanda.

C’è bisogno di finanziamenti, c’è bisogno di fondi di capitale e c’è bisogno di tempo per capire.
Proprio il tempo è fondamentale per la creazione di nuove categorie o costruire un brand.

Talvolta ci vogliono anni per creare un marchio che produca un fatturato.

Nel 1984 nasce la bevanda chiamata Red Bull e lanciata solo dopo tre anni generando un fatturato di 10 milioni di dollari, dopo nove anni dal lancio 100 milioni, oggi ha un fatturato di 6,3 miliardi quindi cinque anni per 10 milioni e oggi 6,5 miliardi. Se quidi vuoi fare successo dall’oggi al domani devi fare alto.

L’idea è straordinariamente forte e potente, parliamo di un brand che da decenni domina il mercato dei software un marchio che è cresciuto lentamente ma costantemente, il marchio è microsoft la società di software più grande al mondo. Le idee rivoluzionarie richiedono tempo prima di decollare perché devono cambiare il modo di pensare. Si rende indispensabile instillare un cambiamento nella mente delle persone e questo richiede tempo ci vuole tanto tanto tempo ma quando succede è qualcosa di straordinario. Perchè il successo avviene quando si entra nella del consumatore

La maggior parte dei piccoli imprenditori non hanno la pazienza di attendere così tanti anni prima che l'azienda decolli.

Tutti gli imprenditori vogliono crescere velocemente e per fare questo è necessario posizionarsi il più velocemente possibile all’interno di un mercato che già esiste e qui dobbiamo essere innovatori ma non per forza inventori.

Per fare questo è necessario focalizzare il target, definire delle leve motivazionali rilevanti per il target, focalizzare il prodotto/servizio per un certo tipo di categoria e spingere facendo marketing in quella direzione.
 

Facendo questo il cliente comprenderà che il vostro prodotto/servizio è quello che fa per lui e procederà all’acquisto.
 
Ma questo comporta la revisione del modello di business, creare focalizzazione vuole dire escludere molti e questo per un imprenditore è la cosa più difficile da accettare.

Quindi se il settore nel quale lavorate esiste già una domanda, esiste già una concorrenza agguerrita!
L’obiettivo è focalizzare un target e spingere un singolo prodotto/servizio e cambiare il processo di acquisizione.

Il marketing serve
per avere più clienti

Trovando un posizionamento differenziante su una nicchia che si riconosce in quel bisogno, in quel problema, automaticamente facendo leva sugli elementi differenzianti riesco ad catturare più clienti.
 
Quindi il marketing serve ad avere più clienti a comunicazione con più precisione intercettare i bisogni di un target specifico che si riconosce in maniera migliore rispetto a ciò che io faccio e quindi desidera maggiormente il nostro prodotto/servizio.

Il marketing serve
per crescere

Da un certo momento in avanti avete bisogno di comunicare in modo migliore il vostro posizionamento differenziante alla clientela o meglio, al target giusto e quindi comunicare anche con creatività la vostra idea differenziante, il vostro posizionamento vincente per soddisfare al meglio un esigenza legata a un problema o un desiderio dei clienti.

Quindi se voglio crescere non possono pensare di fare marketing facendo pubblicità o andando su facebook o chiamare una web agency. Chiamare un’agenzia di comunicazione e dicendo ho un negozio di scarpe ho bisogno di fare pubblicità per trovare nuovi trovami clienti!
Questo non è marketing non è marketing perché non c’è nessuna attività interna che sia stata fatta per cambiare l’azienda e renderla più attrattiva per un pubblico target specifico, un'esigenza specifica.
Quindi puoi potete spendere i vostri soldi facendo campagne a caso su canali social, spostare traffico sul vostro sito web, pagamento così la web agency e i canale social ma stranamente la gente non viene non rispondete!

la gente non risponde alle campagne pubblicitarie

Forse non risponde perché voi non risponde alla domanda:
Perché devo comprare da voi invece che dei tuoi concorrenti o piuttosto non comprare affatto.
E voi rispondete a quella domanda?
Potete investire in comunicazione in sponsorizzate, in pubblicità quanto volete ma i vostri clienti non aumentano perché non soddifate nessun loro bisogno specifico. Non avete nessun motivo differenziante per venire da voi. Ciò che riuscite a comunicate in questo modo è cosa fate e che siete uno dei tanti che lo fa.

Fare una bella comunicazione, creativa o emotiva per colpirli, scioccare il vostro target, non cambierete le loro abitudini di acquisto.

Non conta niente quindi l’idea di espandersi cambiare mercato se prima internamente non si decide di fare un cambiamento e fare una focalizzazione, creando una propria specializzazione. Il proprio focus deve essere la mente dei clienti e poi da lì eventualmente si cominceranno a sviluppare delle strategie per comunicare quell’idea differenziante che però abbia un valore per il cliente.

Il marketing serve per una per avere un clienti di qualità e una vita migliore per la vostra azienda.
Avere più clienti vi da anche la possibilità di selezionare e lavorate solo con i clienti che volete.

Il marketing serve per
tenere prezzi più alti.

Perché è più caro degli altri ma la gente ci va ugualmente


Ovviamente perché grazie al marketing e a un posizionamento definito e a differenziante per un certo target specifico fa sì che possa avere una credibilità e un’autorità maggiore.

Questo autorevolezza e specializzazione vi può permettere di vendere a un prezzo più alto o quanto meno di non dover fare un prezzo più basso degli altri. Non per forza quando si è specializzati si deve avere un prezzo più alto sul mercato.
Aumentare i prezzi non serve per avere più margini o a vincere la battaglia del market hub ma quantomeno ad uscire da quell’incubo nel quale molte aziende vivono, dove tutte le volte per chiudere un contratto o attirare clienti, dovete calare il prezzo per fare qualche centesimo, qualche euro in meno, rispetto agli altri.

Non siete stanchi di vivere sempre con l’ansia di dover sempre trovare il modo di fare delle condizioni migliori agli altri,
di dover fare il prezzo minore rispetto alla concorrenza, se non fate marketing non uscirete mai da questo incubo.

 

Volete poter chiedere
con prezzi più alti

Invece di continuare a stressarvi con la gente che non vuole spendere.
Vi dovreste lamentare del marketing perché non esiste, non è marketing.
La funzione fondamentale del marketing in un’azienda non è vendere ciò che la produzione produce.
Il marketing in un’azienda non deve leggere o interpretare i numeri o fare report.
La funzione fondamentale del marketing in un’azienda è aiutare l’imprenditore non esperto di marketing ad ascoltare e capire il cliente.

 

In un'azienda che funzionano il reparto produzione è subordinato al marchio,
cioè il marketing decide cosa bisogna produrre, perché ha capito come entrare nella mente di un cliente e la produzione arriva per ultima.

Non si produce per poi vendere,
ma si produce
sulla richieda della vendita.

La maggioranza delle aziende italiane ragiona al contrario, io produco del latte e adesso devo fare una campagna pubblicitaria diversificate per vendere più latte.

Non è così la produzione si deve subordinare al marketing è il marketing che deve dirigere l’azienda.
Il marketing viene prima del reparto produttivo e del reparto vendite.

Ma se ho una piccola attività, un negozio, o sono un artigiano, un parrucchiere a che mi serve il marketing?
Il marketing serve allo stesso modo per rispondere alla stessa domanda!
Che è ciò che fa il marketing, ovvero a creare posizionamento, a focalizzare le esigenze del target e a tracciare nuove rotte, a convertire un'azienda prodotto centrica ad azienda che mette al centro il cliente e loro esigenze, che capiscono se sul mercato c’è spazio o meno
per delle opportunità o conviene cambiare rotta. 

Marketing first

Se nella vostra azienda ancora il marketing non è entrato o è al quarto posto 

è il caso che riflettiate su quanto avete letto fino a ora.

 

Il marketing serve per
avere condizioni migliore.

In alcuni casi e sono in alunni modelli di business dove non si paga a vista.
Le aziende quelle che lavorano per fattura e hanno un buon marketing, posso decidere come e quando essere pagate e nel caso richiedere tutta una serie di anticipi. Se non avete un marketing efficace sarete costretti a trattare il prezzo e non solo il prezzo ma anche le condizioni di pagamento.

Questo non impatta solo sul conto economico, il fatto di non avere il marketing perché potete marginare meno, impatta anche sul rendiconto finanziario, sul flusso di cassa, sui conti bancari perché i soldi non li prendete, li anticipate e per incassare dovete impazzire.
Quindi se il tuo conto in banca è una tristezza e il tuo conto economico anche, del bilancio non ne parliamo!
Uno dei problemi potrebbe essere perché non avete un buon marketing!

Non avete clienti che vogliono spendere o i clienti non vi pagano! 
Perché vi hanno scelto semplicemente perché gli fai da banca.
Pagandovi quando vogliono, hanno tirare sulle condizioni e pagamento  il prezzo che vogliono.
Quindi vivete in uno stato d’incubo dove vi sembra che tutti i Clienti siano strozzini, ma non è così.
Sono i vostri clienti sono quelli che avete voluto, sono quelli a cui avete permesso di farlo.


Se doveste cambiare la cucina, paghereste anticipatamente il 90 %  prima della consegna.
O fareste un finanziamento a 180 giorni ma comunque loro incassano prima.
Qui pagate prima.


Ma il problema non è il settore o cosa fa la concorrenza ma è solo un problema di marketing.
Il problema non è il settore ma il motivo con il quale vi scelgono i clienti è quello lo sbagliato finisce qua non c’è altro da aggiungere.

Il marketing serve per
attirare collaboratori
migliori

Il marketing serve verso l’esterno cioè verso i clienti ma è anche per motivare potenziali collaboratori.
Se non avete un marketing per il quale la gente vi reputa rilevanti tanto da volere comprare i prodotti o servizi, non avrete nemmeno persone che vogliono lavorare per voi perché la vostra azienda non è bella non è attraente non è eccitante non è particolare.
Si capisce che non è unica si capisce che è ferma non investe nella gente.
Non ci vogliono venire a lavorare per voi, non avete margini di crescita, è inutile che facciate mette di cuore sui social condividere i post di LinkedIn, smettete di spendere soldi, li state buttando.

Non prendetevela con la selezione del personale, ma la gente non ci vuole venire a lavorare nella vostra azienda perché non offre prospettive e neanche voi ci verreste a lavorare perché è la verità.

Perché la vostra azienda non è bella, non è eccitante non fa venire voglia alle persone di lavorare per voi.

I giovani, o le persone di talento oggi non guardano solo allo stipendio, hai benefit o alla crescita ma sono attirati e soprattutto dalla pro attività aziendale. Per quali servizi innovati offre l’azienda per la diversità, per la passione per quel prodotto o quel servizio.


Ma questo nelle gran parte delle aziende non accade perché sono tutte uguali e non facendo marketing e inutile fare selezione del personale ricercando profili di un certo livello.

La selezione del personale si fa nella stessa maniera nella quale si fa il marketing.

 

Le campagne di marketing, le campagna di selezione personale, devono andare insieme e si assomigliano perché in realtà il meccanismo con il quale si convincono le persone a essere assunte sono le stesse di un funnel di vendita.

Cosa facciamo per acquisire un fan / clienti?

Proponiamo un messaggio specifico, particolare, in linea con i suoi interessi rimanendo coerenti con la domanda:

“perché devo comprare da te invece che dai tuoi concorrenti”

Quindi quando certo di creare il mio posizionamento interno basarlo su contenuti distintivi, se voglio accelerare se non voglio aspettare 20 anni come nei casi che abbiamo esaminato prima? per far decollare l’azienda, devo usare il turbo.

Come accelerare la crescita dell'azienda

Per mettere il turbo è necessario creare dei contenuti con un metodo che è il copy strategy.

Una a risposta diretta che rispondano a tutte le domande e a tutti i dubbi a le perplessità dei nostri clienti

Tutti i blocchi che un cliente potrebbe avere nello sceglierli rispetto a un altro.
Tutte queste esigenze e resilienze vengo rilevate grazie a dei modelli di analisi come Empathy map e  Buyer persona

Il brand non basta

Il brand anche posizionato da solo non basta perché altrimenti ci vogliono 30 anni prima che la gente ne capisca i valori e divengano rilevante per il target. Dobbiamo comprimere il tempo e per farlo devo creare dei materiali che possano essere rilevanti per il cliente e vicini al mercato e attraverso la focalizzazione e  contenuti specifici accelerare il processo di posizionamento per i potenziali clienti.

Questo processo è possibile farlo in tanti modi diversi si tramite materiali cartaceo che online.

Per esempio se inviamo dei pacchi ai nostri clienti, possiamo inserire all’interno del materiale informativo in grado di coinvolgere il cliente in un funnel, molto semplice, facendo leva sul focalizzazione del posizionamento, poi posso inserire un'altra serie di materiali che i miei clienti devono visionare prima di parlare con i commessi o con il professionista o con uno dei venditori e a seconda di quello che è il mio modello di business con il mio banconista, devo essere dei materiali che si frappongono tra l’azienda e i clienti in modo da educarli a tutte quelle cose che ho descritto prima.

Come faccio a creare un autorità e delle condizioni?

Servono dei materiali, non accade dal niente!  Non sono sufficienti degli slogan creativo, in questa fase si prediligono i concetti.

 

Prendiamo una pmi o ancora meglio un professionista

Prima lavorava da solo, successivamente alla nostra consulenza ha creato un’azienda, ha assunto quattro persone che lavorano al posto suo e lui fa l’imprenditore e si occupa del marketing si occupa della gestione dei clienti,
ha reso la sua azienda indipendente da lui, perché non è più la persona di prima persona ad agire, segue sempre il lavoro ma non opera più lui in prima persona.

Lui si dedica semplicemente alla gestione del business sviluppando, pianificando lo sviluppo e la crescita.

 

Perché abbiamo creato per lui degli strumenti in grado di valorizzare i servizi, un pò come il vecchio sistema di pubblicità ma tramite piccoli spot video. Questi piccoli spot integrate in pagine web che trattavano in modo specifico l'argomento hanno permesso di creare posizionamento. Prima del nostro intervento il cliente non riusciva ad intrecciare la domanda, il target non era consapevole.

Il linguaggio o i servizi specifici non erano comprensibili dal potenziale cliente e non incrociava la richiesta.

Non vi era allineamento tra l'offerta e il problema del cliente
Cosa abbiamo fato, siamo andati a vedere quali problemi il nostro professionista era in grado di risolvere per il potenziale cliente e abbiamo lavorato con messaggi diretti alle esigenze. Il problema molte volte è che il target non conosce una terminologia specifica per la soluzione ai suoi problema e così si viene a creare un cortocircuito.

 

Il marketing non serve a fare
promozione del prodotto/servizio

Il marketing parla in maniera chiara e diretta al cliente tramite materiale ben realizzati di qualità.

La qualità dei materiali di marketing, parla al cliente del orientamento, della professionalità dell’azienda, la qualità quindi è professionalità.
Non si può tirare via sui materiali devono essere dei piccolo capolavori, devono creando il vostro posizionamento.

 

Scelgo il posizionamento ho bisogno creare lo storytelling il copy non è creatività è rispondere a tutti i dubbi tutte le perplessità tutte le domande che vengono in testa al potenziale cliente per poi farlo agire.
La battaglia per la mente del cliente si vince con tre cose: 
1) un miglior posizionamento nell’abbiamo visto
2) contenuti rilevanti e focalizzati
3) un pubblicità d'impattando che integri un copy lungo

Un copy lungo può essere scritto, recitato, parlato, o video ma deve essere lungo e contenere concetti allineati ai problemi del target.
Non vi preoccupate se la molti non lo seguono, vi deve interessa che la gente in target che a il problema rimanga a vedere fino in fondo. Vi assicuro che se uno ha quel problema rimane fino alla fine e voi diverrete rilevanti per lui.
Se il messaggio non è rilevante non viene seguito nemmeno per 20 secondi.

 


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